« Les Français n’en auraient rien à faire des fenêtres ». C’est faux. « Quand ils achètent des fenêtres, ils ne regarderaient que le prix ». C’est encore faux. « Les consommateurs ne voient pas l’utilité de fenêtres spécifiques adaptées à chaque pièce de vie ». Faux, du moins en partie.
Ces faits inattendus, mais positifs, donnent à notre secteur d’activité de réelles opportunités en prospectant de façon ciblée. La base de réflexion : une nouvelle étude effectuée par TNS Sofres auprès de 1005 hommes et femmes âgés 15 ans et plus, résidant en France et représentatifs de la population française.
Roto Frank ferrures S.A.S., à l’origine de cette étude, a officiellement présenté les résultats aux spécialistes concernés. Son directeur général, Christian Bako, a également déclaré qu’avec sa « récente performance pionnière », le spécialiste de la technologie pour fenêtres et portes continuait son offensive sur le marché français.
1 > Pour les Français, les fenêtres sont un sujet qui est loin d’être insignifiant.
2 > 96 % considèrent qu’avoir de bonnes fenêtres ou des fenêtres de haute qualité est respectivement “très important” et “plutôt important”.
3 > Les critères d’achat décisifs sont le potentiel d’économies d’énergie, le niveau de la qualité et la protection contre les effractions/la sécurité.
4 > Les conseils sur les fenêtres dédiées au lieu de vie transmettent les compétences et augmentent les gains. Un Français sur deux de plus de 15 ans y est ouvert.
5 > Près de 17 millions de consommateurs sont dès à présent prêts à dépenser plus pour des fenêtres qui proposent plus d’avantages. La volonté d’investir augmente fortement selon le degré d’information.
Une enquête du printemps 2012
« L’enquête effectuée au cours du printemps 2012, explique Christian Bako, directeur général de Roto Frank Ferrures, assoit de manière empirique des faits importants et crée une base rationnelle sérieuse sur la nécessité de mieux positionner la qualité et la versatilité des fenêtres modernes chez les particuliers. En même temps, cette initiative démontre que l’orientation marketing cohérente de Roto s’étend également, ou justement, aux outils aussi bien exclusifs qu’inattendus. C’est ce qui nous différencie notablement de la concurrence, » poursuit Christian Bako.
Concrètement, les enquêteurs ont interrogé 1 005 personnes, en se basant sur un catalogue de sujets structurés concernant quatre domaines, à propos de l’étendue de l’étude.
Tout d’abord, les enquêteurs ont voulu connaître l’importance qu’accordent les Français au fait d’avoir de bonnes fenêtres ou des fenêtres de qualité pour leur habitation. Le résultat a éliminé l’opinion très souvent entendue du “aucun intérêt” et ce, dans une mesure totalement inattendue : 80 % et 16 % de la population considèrent qu’il est respectivement « très important » et « plutôt important » de posséder de bonnes fenêtres ou des fenêtres de haute qualité. De fait, le niveau élevé de qualité est un point qui concerne tous les groupes de personnes sans distinction de revenus ni de régions. Avec 96 % de « très/plutôt important », l’importance accordée aux fenêtres est particulièrement prononcée chez les plus de 50 ans et chez les femmes. Roto en déduit entre autres que la réceptivité des consommateurs offre aux partenaires du marché une véritable possibilité d’augmenter le chiffre d’affaires par fenêtre. De plus, le fait que le niveau de qualité des fenêtres exige dans la pratique obligatoirement des compétences technologiques globales confirme clairement le bien-fondé de la politique interne.
Critères d’achat : les pros ont le vent en poupe
La suite de l’enquête porte sur les aspects auxquels les Français font particulièrement attention lors d’un (éventuel) achat de fenêtres. Selon Christian Bako, « on retrouve en tête un “trio de compétences caractéristiques” pour le commerce spécialisé et les sous-traitants. Concrètement, les trois critères les plus importants pour la population sont le “potentiel d’économies d’énergie” (62 %), la “bonne qualité” (47 %) et la “sécurité/protection contre les effractions” (34 %). Les Français semblent donc très réceptifs à ces arguments. Mais cela exige cependant un gros travail dynamique de communication ».
Les professionnels peuvent aussi se réjouir : sélectionné par 28 % des personnes interrogées, le critère “prix économique” ne se positionne qu’en 4e place de l’étude de TNS Sofres. Il est donc important de noter que l’importance soi-disant primordiale du prix pour les Français qui pourrait (également) affecter le secteur des fenêtres n’est pas corroborée outre mesure par cette étude. Les arguments restants parmi les neuf proposés sont : le matériau (25 %), une longue durée de vie (24 %), la conception (17 %) et les prestations de garantie ainsi que la facilité de manœuvre avec 10 % chacun (plusieurs réponses étaient possibles).
L’importance accordée aux valeurs dans les différents sous-groupes est également très révélatrice. Le critère “Protection contre les effractions/sécurité” est particulièrement important pour les jeunes, les femmes, les familles nombreuses et les habitants de la région parisienne. Une part importante d’hommes semble plutôt être intéressée par le matériau et la conception. Dans les petits foyers et les foyers sans enfant en revanche, la qualité et les économies d’énergie sont des critères particulièrement importants.
Des fenêtres spécifiques aux pièces de vie : un domaine de compétences qui a de l’avenir
Les enquêteurs ont également pu déterminer que les Français se considèrent bien informés au sujet des « fenêtres spécifiques aux pièces de vie » et donc sur les possibilités de personnalisation des solutions. Christian Bako cite comme exemple les mécanismes de sécurité intégrés dans la chambre d’enfants et les commandes des fenêtres dans la salle de bains et les chambres. Roto y voit un potentiel commercial considérable par cette occasion donnée de se démarquer.
Les statistiques actuelles de la branche fournissent des points de repère importants. Selon celles-ci, actuellement 12 % des citoyens sont “très bien” renseignés sur ce type de spécificités et connaissent “de nombreuses utilisations possibles”, selon leurs propres dires. 28 % se placent dans la catégorie “j’en ai déjà entendu parler, mais je n’ai pas d’informations précises”. Tandis que 9 % “n’en ont pas encore entendu parler, mais considèrent le sujet intéressant”.
D’un point de vue global, Roto en déduit qu’actuellement, un Français sur deux, de plus de 15 ans, montre de l’intérêt à ce “secteur clairement professionnel”. Pour les partenaires commerciaux, ce segment de profilage représente donc une manne intéressante. Avec des conseils proactifs aux consommateurs, il serait possible de documenter les compétences et après les conclusions correspondantes, d’augmenter les gains.
17 millions de consommateurs français prêts à investir
Les connaissances sur les solutions de qualité adaptées au lieu de vie déterminent bien évidemment et également le point de vue des Français sur l’importance de la valeur ajoutée. En les interrogeant précisément sur ce sujet, l’étude démontre que près de 10 % sont d’ores et déjà prêts “de toute façon” à dépenser plus pour des avantages supplémentaires, et 22 % se déclarent “vraisemblablement” prêts. Christian Bako convertit ces statistiques en chiffres pour en déduire un potentiel d’environ 17 millions de consommateurs.
Il a défini comme « tache spécifique rentable » dans le pur sens du terme de transformer ce potentiel en réels investissements. De plus, il ne faut pas oublier les 14,8 millions de citoyens qui actuellement ne souhaitent “probablement pas” dépenser plus mais qu’il serait bon de conseiller. Roto souligne donc l’appel de TNS Sofres : « cela vaut le coup de faire connaître les solutions spécifiques. Plus elles seront connues, plus les personnes seront prêtes à dépenser plus. »
L’étude souligne exactement ces preuves statistiques. Le taux des personnes prêtes à investir augmente à 50 % (ou 10,5 millions de citoyens) si elles sont informées sur les solutions spécifiques des fenêtres (au total 40 %, soit 21 millions). Parmi le groupe de personnes connaissant ces solutions spécifiques “très bien”, les valeurs augmentent même à 58 %.
