Suite à la sortie, il y a deux ans, d’un book interactif à destination de sa force de vente (4 chefs des ventes, 26 technico-commerciaux, 4 animateurs/développeurs Terres de Fenêtre), le groupe Maugin entre aujourd’hui dans la seconde phase de sa transition digitale au service de la relation client.
L’entreprise française vient en effet d’inaugurer une nouvelle application destinée à sa force de vente qu’il met en partage avec ses clients.
Repenser le rôle de la force de vente
Les clients B2B expriment aujourd’hui de nouvelles attentes vis-à-vis de la force de vente. Leurs habitudes ont muté, qu’il s’agisse des décideurs, des prescripteurs ou des utilisateurs. Ils recherchent plus d’accompagnement et de personnalisation. Plus que des informations techniques et des prix négociés, ils attendent désormais des commerciaux une réelle expertise sur leur métier.
Fort de ce constat et conscient de la nécessité de faire évoluer le rôle de sa force de vente, le groupe Maugin enclenchait voilà deux ans sa mutation digitale, inaugurant dans un premier temps un book interactif permettant aux collaborateurs commerciaux de présenter leurs argumentaires sur tablette, plus simplement et de façon intuitive.
« Le digital est un catalyseur. La création d’un book interactif était le moyen d’enclencher en douceur la transformation de la force de vente. Cet outil, au service du vendeur et de son parcours, a permis à nos commerciaux de se repositionner en tant que chefs d’orchestre de la relation client, avant, pendant et après l’acte d’achat », explique Ludovic Guillou, directeur commercial du groupe (photo).
« Cette première révolution digitale a été un puissant levier. Au-delà de la praticité pour nos commerciaux et de la modernité de l’outil, nous y avons vu l’opportunité de fidéliser nos clients et d’optimiser notre relation avec eux. C’est pourquoi nous avons fait muter le book interactif, à l’origine uniquement disponible sur tablette à l’usage des commerciaux, vers une application accessible à tous et sur tous supports. Une application qui s’inscrit dans une logique de symétrie des attentions puisqu’on le sait : un vendeur engagé fait un client satisfait », précise-t-il.
Une application pour la force de vente et développée avec elle
Inaugurée en septembre dernier, cette nouvelle application est à double entrée :
- un accès en mode privé à destination de la force de vente Maugin/ Terres de Fenêtre et contenant l’intégralité des données.
- un accès simplifié pour les clients professionnels, leur permettant à leur tour une présentation efficace auprès de leur client final.
Développée en étroite collaboration avec la force de vente du groupe cette nouvelle appli répond point par point aux besoins qu’elle a directement formulé :
1. de la simplicité d’usage et de l’interactivité à 100% (un switch écran rapide et une navigation par rubrique intuitive).
2. une présentation corporate incarnée en accord avec l’image de marque du groupe (historique, success story, chiffres).
3. une présentation performante de l’offre de produits et de la profondeur de gamme pour une vue générale ou détaillée (immersion et zoom produit).
4. une dématérialisation du catalogue qui permet de : libérer la gestuelle au profit d’un argumentaire plus impliqué, adopter une écoute plus active et se décentrer de l’acte d’achat, formuler une recommandation client/prospect plus fine et moins intrusive et fidéliser grâce à la qualité de l’expérience client.
Visite de l’usine à distance dans le parcours de navigation
« La force de vente Maugin avait besoin d’un équipement digital pour fluidifier les interactions clients, gagner en productivité sur chacune des étapes du parcours de vente et harmoniser le discours, explique David Broussard, chef des Ventes. Nous étions dans l’attente d’un outil qui ne soit pas un « gadget » mais qui sache embarquer tous les commerciaux dans le mouvement et capter l’attention de nos clients. C’est pourquoi nous avons été intégrés très en amont de la réflexion, poursuit-il. Nous constatons que la nouvelle appli de présentation interactive nous permet de passer d’un rôle de commercial à celui de conseiller privilégié auprès de nos clients. Même les commerciaux a priori les plus réticents se sont définitivement convertis à l’outil ! Par ailleurs, dans notre secteur industriel, très peu d’équipes commerciales disposent d’un outil aussi performant. De ce point de vue-là, la force de vente du groupe Maugin se différencie nettement de la concurrence. A titre individuel, je pense que l’intégration dans le parcours de navigation de la visite de l’usine à distance est un vrai plus. Accessible poste par poste, atelier par atelier, elle permet de montrer concrètement notre ampleur industrielle et de rassurer nos clients », conclut David Broussard.
Maugin s'engage sur le BIM
Maugin vient d’inaugure sa première base de produits accessibles en modélisation 3D. Développé avec la plateforme de services Polantis, ce catalogue BIM se compose des principales références Maugin modélisées en 3D en menuiseries PVC et alu, volets roulants, portes d'entrées et de services. En prenant position sur le marché du BIM, le groupe intègre aujourd'hui le cercle restreint de quelques industriels capables de mettre à disposition un catalogue de produits de menuiserie modélisés. Il contribue ainsi, à son niveau STLS , à faire progresser le BIM dans l'univers de la menuiserie industrielle.
« Nous constatons la faible utilisation du BIM dans le milieu de la menuiserie »
« Formidable outil, le BIM permet à tous les secteurs d'activité de se développer en améliorant leurs mode de fonctionnement. Autrement dit, en facilitant la gestion, le BIM est l'opportunité de gagner en temps et en productivité. Au-delà de l'aspect collaboratif, il offre également la possibilité d'optimiser tout ce qui touche aux quantités nécessaires au projet », explique Hervé Maugin, directeur général du groupe Maugin. Nous sommes conscients du gros potentiel de développement du BIM sur le marché français. Nous avons aussi bien identifié les besoins des architectes et prescripteurs dans le domaine du logement collectif, du tertiaire et de la grande résidence pavillonnaire. A contrario, et c'est tout le paradoxe, nous constatons la faible utilisation du BIM dans le milieu de la menuiserie. Voici pourquoi nous avons accéléré la démarche BIM au sein de notre cellule R&D, convaincus de l'apport de notre solution et de sa capacité à nous différencier », précise-t-il.
Catalogue BIM Maugin : aider les menuisiers artisans à se “bimiser”
Si le BIM, avec les avantages concrets qu'il présente, est amené à se généraliser de façon cadencée dans les mois à venir, force est de constater que de nombreuses TPE du bâtiment ne sont pas encore prêtes à l'adopter.
« Nous avons constaté que, parmi nos clients artisans menuisiers, trop peu sont adeptes du BIM. Inaugurer notre catalogue de maquettes numérisées, c'est un grand pas en avant. Mais c'est un grand pas qui n'a de sens que si nous accompagnons nos clients dans l'appropriation de ces outils », explique Julien Rivasseau, Responsable R&D et Marketing (photo).
Concrètement, il est prévu que le service prescription, placé sous la responsabilité de Olivier Kerneis, accompagne les clients du groupe Maugin dans la prise en main des fichiers modélisés, de façon à les sensibiliser sur les enjeux et les bénéfices du BIM.
En posant un pied dans le BIM, le Groupe Maugin entend encourager ses clients vers leur transition numérique et les inciter à s'approprier l'outil, leur permettant notamment d'anticiper la réglementation qui va imposer rapidement le BIM en France.
Ouverture des données Maugin sur Polantis
Développée en partenariat avec la société Polantis, spécialisée dans la conception de modèles d'architecture en 3D, la base de 19 produits de menuiserie Maugin modélisés 3D est disponible depuis le mois d'octobre 2017, en format RFA. Ils sont téléchargeables gratuitement sur la plateforme www.polantis.com, à partir d'un compte à créer.
Ils sont ensuite exploitables sous le logiciel Revit issu de la suite Autodesk.
« En nous engageant dans ce projet ambitieux, non seulement nous répondons aux nouveaux besoins de nos clients, notamment en prescription, mais nous assurons aussi au groupe Maugin une forte visibilité sur la plateforme web de téléchargement la plus utilisée en France », rappelle Julien Rivasseau.
Pour les clients Maugin, les fichiers modélisés sont aussi accessibles à partir de l'extranet du fabricant qui leur est mis à disposition.
Ajoutons que le groupe Maugin a d'ailleurs reçu le label “Certifié BIM 2017” délivré par Polantis.
