Poralu Menuiseries veut atteindre 150 partenaires Kioneo d’ici 2017

C’est en février de l’année dernière que le réseau Kioneo a vu le jour, adossé au groupe industriel Poralu menuiseries. Kioneo, réseau de professionnels installateurs, est fort aujourd’hui de 40 sociétés adhérentes, et ambitionne d’atteindre le nombre de 150 partenaires d’ici 2017.

Force d’un groupe fondé en 1968
Premier atout mis en avant par Manuel Inigo, directeur général de Poralu et de Kioneo : la force du groupe Poralu. Avec un chiffre d’affaires de 35,8 millions d’euros réalisé en 2011, le groupe, créé en 1968, emploie 180 personnes et bénéficie d’une capacité de production hebdomadaire de 1850 menuiseries PVC, 350 menuiseries aluminium, 1 300 volets monobloc PVC, 600 volets rénovation et 300 volets battants, auxquels va désormais s’ajouter une production de portail nouvellement lancée (lire notre encadré).

« On vend et pose mieux des produits que l’on a vu fabriquer »

« Pour passer de 40 partenaires à 150, nous souhaitons sensibiliser les artisans aux atouts et avantages de notre réseau » affirme Manuel Inigo. Nous désirons engager des relations de confiance et de longue durée avec nos partenaires et nous sommes convaincus que ces dernières ne peuvent être que gagnantes-gagnantes. Mais, pour bien connaître la problématique de la vente et de la pose de nos clients et futurs clients, poursuit-il, le meilleur moyen a été de devenir nous-mêmes “vendeurs et poseurs”. Nous avons donc créé, en interne, un service de vente aux particuliers avec trois vendeurs autonomes dont la zone de chalandise se situe dans un rayon de 30 km autour de notre site de Port (01). Forts de cette expérience de vente “in situ”, nous avons très vite compris que vendre et poser des menuiseries impliquait aujourd’hui d’être sérieusement formé, tant les produits ont gagné en technicité, propriétés et performances ».

Ouverture d’un nouveau point de vente à Tournon-sur-Rhône
Après St Laurent-sur-Saône et Genlis (lire Verre & Protections n°67, page 39), Kioneo annonce l’ouverture de son nouveau point de vente à Tournon-sur-Rhône (07). L’Espace menuiserie Gourdon est géré par Christian Gourdon, qui, avec dix années d’expérience dans les menuiseries, est devenu expert dans la pose. En 2002, après avoir travaillé avec les négociants, il décide d’ouvrir son propre magasin sous le nom de “Créations Gourdon - pose de menuiseries”. Mais son point de vente est excentré et ses poseurs font beaucoup trop de kilomètres dans une journée. Ce constat le pousse à chercher un nouveau local à Tournon. C’est à ce moment-là qu’il décide de créer son show-room de produits. « Je sais poser des menuiseries, il me manquait juste de bien savoir les vendre, explique Christian Gourdon. Selon moi le prix n’est pas un argument de vente, mais l’assistance et le SAV le sont. Kioneo propose énormément de formations, ils nous aident, nous accompagnent et cela a fait toute la différence pour moi. J’ai un salarié, aujourd’hui commercial, qui a débuté chez moi il y a huit ans en tant qu’apprenti poseur. Les formations commerciales de Kioneo ont été une excellente chose pour lui, il a pu évoluer. Je conçois mon entreprise comme une famille et la philosophie de Kioneo me correspond tout à fait », poursuit Christian Gourdon.
Le point de vente Kioneo Espace menuiseries Gourdon compte aujourd’hui un commercial, une secrétaire en comptabilité/gestion, un chef d’équipe en pose et deux menuisiers. La zone de chalandise s’étend sur 30 km autour de Tournon-sur-Rhône.

La formation est donc le fer de lance du réseau créé en février 2011, un besoin crucial pour Manuel Inigo, qui explique avec regret que « 80 % des artisans poseurs n’ont jamais visité une usine de menuiserie ». Le directeur général de Poralu s’est donc attaché à faire venir ses clients sur son site industriel qu’il fait visiter avec entrain, considérant qu’on vend et pose mieux des produits que l’on a vu fabriquer et surtout dont on a mieux compris toutes les phases de leur processus de fabrication.
« Nous avons donc mis en place pour nos partenaires des formations, allant de la “technique produit”, aux “techniques de pose”, en passant par les “techniques attitudes et langage du corps” et l’utilisation de notre logiciel “maison” de chiffrage et de facturation, pour apprendre à véhiculer le bon message chez les clients. S’ajoutent à ces formations techniques, des actions de formation en marketing et en communication »
Enfin, Manuel Inigo, dont le lien relationnel, empreint de charisme, joue un grand rôle dans le partenariat avec les membres du réseau, tient particulièrement à placer son réseau sous la bannière du développement durable, et ce, par un engagement concret visant à favoriser ce développement durable et les économies d’énergie liées à l’habitat. « Le nom de notre réseau, explique Manuel Inigo, a d’ailleurs été choisi en rapport avec le protocole de Kyoto car nous nous positionnons clairement comme une entreprise citoyenne ».

Coup de pousse financier aux jeunes entrepreneurs
Le réseau s’adresse à deux types d’installateurs : les installateurs agréés, professionnels confirmés qui souhaitent rejoindre le réseau, et les jeunes débutants, entièrement formés aux méthodes de vente et d’installation, et qui ouvrent des boutiques sous l’enseigne Kioneo.
« Nous avons mis en place un partenariat avec les écoles de commerce Ifag et Idrac, explique Virginie Mercier, responsable marketing et service du réseau, avec pour objectif d’intégrer à notre réseau des partenaires plus jeunes que la moyenne d’âge habituelle des dirigeants d’entreprises dans notre activité. Avec la création des commissions de travail entre nos partenaires et nos équipes impliquant l’ensemble des acteurs, le mélange des savoir-faire et de jeunesse portent le réseau vers des échanges qui nous permettent de voir l’avenir avec sérénité ».
En fait le réseau va plus loin que l’action de formation “classique” généralement offerte par les réseaux et aide concrètement ses futurs partenaires à monter ou reprendre une entreprise en entrant notamment dans le capital de celles-ci.
« Poralu accueille donc des étudiants (Masters 1 et 2) de ces écoles durant deux ans en alternance, poursuit Virginie Mercier, puis les aide à constituer leur propre société en apportant jusqu’à 45 % du capital de celle-ci et en se portant caution auprès des banques pour le reste de leur financement ».
Le point de vente ouvert par le nouveau partenaire une fois créé, Kioneo l’accompagne contractuellement durant trois années, à l’issue desquelles le jeune entrepreneur peut racheter les parts du capital détenues par le réseau.
« En clair, si ces jeunes ont la passion et la volonté, Poralu et Kioneo ont tous les outils nécessaires pour que leur projet se développe et soit couronné de succès », conclut le dirigeant du réseau.